Quer melhorar suas vendas aplicando vendas sugestivas em seu restaurante?
A venda sugestiva é uma das melhores ferramentas que todo restaurante tem para melhorar as vendas, ao mesmo tempo em que melhora significativamente a experiência de cada um.
Neste artigo, falarei com você sobre:
- Como funciona a venda sugestiva.
- A importância de aplicar vendas sugestivas em seu restaurante.
- As diferentes maneiras de aplicar essa estratégia.
- O papel muito importante dos garçons ao aplicá-lo.
- Como medir os resultados de sua estratégia.
- E mais.
Ao terminar de ler este artigo, você terá um conhecimento sólido do que é ter uma verdadeira estratégia para vender em seu negócio.
Vamos começar!
Como funciona a venda sugestiva?
As vendas sugestivas funcionam da seguinte maneira:
- Seus clientes entram no restaurante e são direcionados para sua mesa.
- Os garçons se apresentam, oferecem seus serviços e entregam o cardápio aos comensais.
- Depois que o menu é entregue, os servidores passam a oferecer de forma empática e persuasiva algumas das opções mais recomendadas.
- O cliente pode ou não seguir as opções sugeridas, completando o processo de candidatura de vendas sugestivas.
O principal ponto de venda sugestiva é sugerir, como o nome indica, as melhores opções disponíveis para os clientes.
O objetivo principal não é realmente aumentar o lucro do restaurante, mas melhorar a experiência dos clientes e sua percepção do serviço - o que, claro, também melhora suas vendas.
Importância da Venda Sugestiva
A venda sugestiva é uma técnica que permite que você tenha mais controle sobre o processo de vendas do seu restaurante.
Assim, você pode melhorar significativamente diferentes aspectos do processo de vendas:
- A maneira como seus servidores atendem os clientes.
- A experiência de seus clientes em seu restaurante.
- A utilização das suas promoções ou menu do dia.
- Maximizando as vendas dos pratos mais rentáveis do seu restaurante.
Tudo isso parece importante, não é? O melhor de tudo é que você pode conseguir tudo apenas aplicando uma boa estratégia de vendas sugestiva.
O papel dos garçons nas vendas sugestivas
Os garçons são muito importantes para qualquer restaurante. No entanto, seu uso estratégico é muito mais importante.
Por exemplo, você pode ter uma equipe de servidores muito carismáticos, mas eles não têm um processo de vendas em vigor para melhorá-los.
É claro que uma equipe de servidores não treinada para seguir uma estratégia de vendas, independentemente de serem utilizadas ou não vendas sugestivas, é um erro muito comum que pode reduzir a eficácia da equipe .
Portanto, você deve certificar-se de dar a eles a verdadeira importância que eles merecem e treiná-los na utilização das estratégias mais adequadas para o serviço do seu restaurante - independentemente do seu conceito.
Como começar a aplicar vendas sugestivas em seu restaurante?
O mais importante é o treinamento que você dá aos seus servidores e o estabelecimento de um processo de integração para os novos membros da sua equipe.
Este tipo de processo deve fazer parte do manual de operações do seu restaurante, uma vez que a partir dele serão criadas as diferentes estratégias de vendas.
Não existe uma estratégia de vendas sugestiva que se aplique a todos os restaurantes. Ainda assim, existem algumas considerações que você precisa levar em consideração para criar a estratégia perfeita.
Estes são alguns deles:
- Apresentação pessoal dos garçons.
- Linguagem e entonação do garçom.
- Linguagem corporal de garçons.
- Linguagem gestual dos garçons.
- Instrua seus servidores para ouvir os clientes.
- Atmosfera do restaurante.
- E, claro, saiba quais produtos você deseja vender mais. Por exemplo, porque vão causar uma impressão melhor ou porque geram mais lucro.
Claro, você terá que garantir a contratação de bons garçons para acertar esses aspectos.
Aqui estão uma série de dicas que você pode usar para começar a aplicar essa estratégia em seu negócio.
1. Melhore a apresentação de seus servidores
A apresentação de seus servidores é um dos aspectos mais importantes que você deve levar em consideração.
Você deve se certificar de que cada um dos servidores, e, cada um dos funcionários que estão em contato com os comensais, tenha uma boa apresentação.
Você pode conseguir isso implementando um código de vestimenta que dite as regras que seus funcionários devem seguir para prestar um bom serviço.
2. Idioma e entonação do garçom
Aprimorar a linguagem dos funcionários que estão em contato com os clientes deve ser outra meta para melhorar o atendimento do seu restaurante.
Você deve usar o idioma apropriado dependendo do tipo de estabelecimento que possui.
Por exemplo, se você tem um restaurante sofisticado, não pode permitir que seus servidores usem uma linguagem coloquial ao falar com os clientes.
Por outro lado, se você tem um restaurante fast-food, usar uma linguagem muito refinada pode ser uma má ideia.
Isso vai depender diretamente do tipo de cliente com o qual interage, pois cada um é diferente.
Uma boa maneira de determinar a linguagem a ser usada é estudar o segmento de clientes que você deseja atrair - informações que devem fazer parte do plano de negócios do seu restaurante.
Você também pode criar e treinar seus servidores para memorizar scripts de serviço, diretrizes de comportamento e muito mais.
Além disso, é uma boa ideia usar a entonação adequada para falar com os clientes.
Fale com boa pronúncia, com um tom de voz alto o suficiente para que o comensal ouça, mas sem incomodar os outros comensais.
3. Linguagem corporal de garçons
Um dos detalhes mais esquecidos é a importância da linguagem corporal nas vendas .
Coisas simples como:
- Boa postura ao abordar e conversar com clientes.
- Fique de braços abertos enquanto serve os comensais.
- E chegue ainda mais perto dos lanchonetes para ficar um pouco mais na altura deles.
Esses três detalhes simples podem melhorar muito a percepção que os clientes têm do atendimento e tratamento de seus servidores - além de melhorar as dicas.
4. Linguagem gestual dos garçons.
A linguagem de sinais também é crucial.
Como você pode melhorar isso?
Incentive seus servidores a sorrirem naturalmente e se alargarem cada vez que se dirigirem aos clientes.
Além disso, eles podem usar gestos secretos ao sugerir para ganhar a confiança dos clientes.
Além disso, é uma boa ideia que eles falem apaixonadamente sobre por que todos os pratos que sugerem são deliciosos.
Por exemplo, não é o mesmo que um garçom sugerindo um hambúrguer e pronto.
Dizer "sugiro o hambúrguer supremo, com carne grelhada, tomate defumado com sal e orégano do Himalaia, rúcula temperada, queijo de cabra delicioso e orgânico e pão brioche feito aqui mesmo."
5. Instrua seus servidores para ouvir os clientes
Embora a venda sugestiva se baseie na sugestão dos melhores pratos aos clientes, ela se baseia em ouvir os clientes .
Você não pode fazer uma sugestão eficaz se não conhecer alguns detalhes das preferências do cliente.
Se você insistir em fazer assim, seus clientes podem ver como você deseja forçá-los a tomar uma decisão, o que é muito contraproducente.
Portanto, você deve instruir seus garçons a ouvir seus clientes.
Na verdade, em 100% da interação, a água terá que falar 20% do tempo.
6. Ambiente do restaurante
Não é possível desenvolver com eficácia uma estratégia de venda sugestiva em um restaurante barulhento e movimentado.
Portanto, certifique-se de manter um ambiente com pouco ruído, a música certa em um nível adequado e muito mais para melhorar a experiência e a comunicação entre comensais e garçons.
7. Estude quais pratos você pode sugerir aos seus convidados.
É um erro comum pensar que você deve simplesmente oferecer os pratos que geram mais lucros.
Em vez disso, você deve estudar os pratos mais deliciosos, os mais rápidos, algumas opções especiais, como veganas ou vegetarianas, e muito mais.
É uma boa ideia que cada um dos seus servidores conheça detalhadamente a ementa do seu restaurante para que possam sugerir o prato mais adequado aos comensais.
Script de serviço para garçons
Este é um script simples que o ajudará a treinar sua equipe. Você pode alterá-lo e melhorá-lo como quiser para que fique de acordo com o conceito do seu restaurante:
"Bom dia, meu nome é __________________, e eu serei seu servidor hoje."
É uma boa ideia iniciar a conversa com uma saudação comum e positiva, como "bom dia" ou "bom dia, o tempo está maravilhoso hoje, certo?" Isso melhora a percepção do cliente sobre a boa vontade do garçom.
"Este é o cardápio. Temos várias opções deliciosas para todos os gostos. Não tenha pressa para decidir. Volto em um minuto para anotar seu pedido."
É importante estabelecer que não há pressa, pois nada é mais irritante do que se sentir pressionado por um garçom. Principalmente se for um restaurante familiar ou com um ambiente relaxante.
"Olá de novo. Está pronto para pedir? Recomendo _________, é um prato delicioso feito com _________, _________ e __________. Além disso, hoje temos uma promoção de _________."
Esta última parte do roteiro é vital, pois é o momento em que se aplica a venda sugestiva.
Além disso, dependendo da resposta do cliente, o garçom pode continuar a sugerir sutilmente novos pratos adequados à resposta do cliente.
Por exemplo, se o cliente responder "Obrigado, mas hoje quero experimentar algo com peixe".
Uma resposta apropriada seria: “Muito bom, nesse caso eu recomendo que você tente _______. É um prato de _________, com ________ e um toque delicioso de _______. Também é especialmente bom se for acompanhado de ________ ”.
Depois disso, e da resposta do comensal, o garçom não deve sair sem perguntar se alguém da mesa é alérgico a algum alimento.
Esse é um detalhe que melhora muito a percepção e a segurança do serviço.
É importante que o mesmo script não seja aplicado a cada cliente, principalmente se for um cliente que já visitou o restaurante ou o visita constantemente.
É uma boa ideia perguntar aos novos clientes seus nomes, preferências e muito mais e, se possível, fazer com que o garçom lembre-se desses detalhes na próxima vez que o cliente visitar o restaurante.
Os clientes definitivamente apreciam a oferta de um serviço personalizado com base em suas preferências!
Como medir os resultados dessa estratégia?
Para medir os resultados de sua estratégia, você deve ter dados sobre as vendas de determinados pratos, as vendas gerais de seu restaurante e até mesmo o desempenho de cada garçom.
Por exemplo, saber quantos hambúrgueres vende por mês com uma média calculada com os valores de 4 meses.
- Após o primeiro mês de implementação da estratégia, compare as médias de vendas.
- Após o quarto mês, meça os resultados novamente.
Se suas vendas melhoraram, você terá que seguir a estratégia. Caso contrário, você deve melhorá-lo, pois em geral não é uma boa ideia operar sem ele.
Em seguida, aplique a mesma estratégia para saber os resultados de suas vendas gerais.
E por fim, você pode usar a média das vendas geradas por cada garçom, para saber qual deles está tendo melhor desempenho após aplicar a estratégia.
Como você pode saber qual servidor vende mais?
Você pode fazer isso facilmente com o software POS da Waiterio !
Melhore o serviço do seu restaurante com vendas sugestivas
Melhorar o atendimento do seu restaurante com garçons mais atenciosos, que usam as técnicas corretas, têm boa aparência, falam bem e atendem às necessidades de seus clientes sempre melhora as vendas.
Portanto, aplicar esta estratégia não é uma opção que você deva descartar, independentemente do tipo de restaurante que você possui.
Quer aplicar essa estratégia em seu restaurante?
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