Πώς να εφαρμόσετε υποβλητικές πωλήσεις στο εστιατόριο σας;

Θέλετε να βελτιώσετε τις πωλήσεις σας εφαρμόζοντας υποβλητικές πωλήσεις στο εστιατόριο σας;

Η προτεινόμενη πώληση είναι ένα από τα καλύτερα εργαλεία που έχει κάθε εστιατόριο για τη βελτίωση των πωλήσεων, ενώ βελτιώνει σημαντικά την εμπειρία κάθε δείπνου.

Σε αυτό το άρθρο, θα σας μιλήσω για:

• Πώς λειτουργεί η προκλητική πώληση.
• Η σημασία της εφαρμογής υποβλητικών πωλήσεων στο εστιατόριο σας.
• Οι διαφορετικοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να εφαρμόσετε αυτήν τη στρατηγική.
• Ο πολύ σημαντικός ρόλος των σερβιτόρων κατά την εφαρμογή του.
• Πώς να μετρήσετε τα αποτελέσματα της στρατηγικής σας.
• Κι αλλα.

Όταν ολοκληρώσετε την ανάγνωση αυτού του άρθρου, θα έχετε μια σταθερή γνώση για το τι σημαίνει να έχετε μια πραγματική στρατηγική για να πουλήσετε στην επιχείρησή σας.

Ας αρχίσουμε!

Πώς λειτουργεί το Suggestive Selling;

Οι προτεινόμενες πωλήσεις λειτουργούν με τον ακόλουθο τρόπο:

• Οι επισκέπτες σας μπαίνουν στο εστιατόριο και κατευθύνονται στο τραπέζι τους.
• Οι σερβιτόροι παρουσιάζονται, προσφέρουν τις υπηρεσίες τους και παραδίδουν το μενού στους επισκέπτες.
• Αφού παραδοθεί το μενού, οι διακομιστές προχωρούν με ενσυναίσθηση και πειστικότητα προσφέροντας μερικές από τις πιο προτεινόμενες επιλογές.
• Ο πελάτης μπορεί ή όχι να λάβει τις προτεινόμενες επιλογές, ολοκληρώνοντας την υποβλητική διαδικασία εφαρμογής πωλήσεων.

Το κύριο σημείο των υποδηλωτικών πωλήσεων είναι να προτείνουν, όπως υποδηλώνει το όνομα, τις καλύτερες επιλογές που είναι διαθέσιμες στους πελάτες.

Ο κύριος σκοπός δεν είναι πραγματικά να αυξήσετε το κέρδος του εστιατορίου αλλά να βελτιώσετε την εμπειρία των επισκεπτών και την αντίληψή τους για την υπηρεσία - κάτι που φυσικά βελτιώνει και τις πωλήσεις σας.

Σημασία της προτεινόμενης πώλησης

Η προτεινόμενη πώληση είναι μια τεχνική που σας επιτρέπει να έχετε περισσότερο έλεγχο στη διαδικασία πωλήσεων του εστιατορίου σας.

Έτσι, μπορείτε να βελτιώσετε σημαντικά τις διάφορες πτυχές της διαδικασίας πωλήσεων:

1. Ο τρόπος με τον οποίο οι διακομιστές σας σερβίρουν δείπνο.
2. Η εμπειρία των εστιατορίων σας στο εστιατόριο σας.
3. Η χρήση των προωθητικών ενεργειών ή του μενού της ημέρας.
4. Μεγιστοποίηση των πωλήσεων των πιο κερδοφόρων πιάτων στο εστιατόριο σας.

Όλα αυτά ακούγονται σημαντικά, έτσι δεν είναι; Το καλύτερο από όλα, μπορείτε να τα αποκτήσετε όλα μόνο εφαρμόζοντας μια καλή υποβλητική στρατηγική πωλήσεων.

Ο ρόλος των σερβιτόρων στις προωθητικές πωλήσεις

Οι σερβιτόροι είναι πολύ σημαντικοί για κάθε εστιατόριο. Ωστόσο, η στρατηγική χρήση του είναι πολύ πιο σημαντική.

Για παράδειγμα, μπορεί να έχετε μια ομάδα πολύ χαρισματικών διακομιστών, αλλά δεν διαθέτουν διαδικασία πώλησης για να τους βελτιώσουν.

Είναι σαφές ότι μια ομάδα διακομιστών που δεν έχουν εκπαιδευτεί να ακολουθούν μια στρατηγική πωλήσεων, ανεξάρτητα από το αν χρησιμοποιούνται υπονοούμενες πωλήσεις ή όχι, είναι ένα πολύ συχνό λάθος που μπορεί να μειώσει την αποτελεσματικότητα της ομάδας .

Επομένως, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι τους δίνετε την πραγματική σημασία που τους αξίζει και να τους εκπαιδεύσετε στη χρήση των καταλληλότερων στρατηγικών για την εξυπηρέτηση του εστιατορίου σας - ανεξάρτητα από την ιδέα τους.

Πώς να ξεκινήσετε να εφαρμόζετε προτεινόμενες πωλήσεις στο εστιατόριο σας;

Το πιο σημαντικό μέρος είναι η εκπαίδευση που παρέχετε στους διακομιστές σας και η καθιέρωση μιας διαδικασίας εισαγωγής για τα νέα μέλη της ομάδας σας.

Αυτός ο τύπος διαδικασίας θα πρέπει να αποτελεί μέρος του εγχειριδίου λειτουργίας του εστιατορίου σας, καθώς οι διαφορετικές στρατηγικές πωλήσεων θα δημιουργηθούν από αυτό.

Δεν υπάρχει καμία προτεινόμενη στρατηγική πωλήσεων που να ισχύει για όλα τα εστιατόρια. Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένες εκτιμήσεις που πρέπει να λάβετε υπόψη για να δημιουργήσετε την τέλεια στρατηγική.

Αυτά είναι μερικά από αυτά:

• Προσωπική παρουσίαση των σερβιτόρων.
• Γλώσσα και τονισμός του σερβιτόρου.
• Γλώσσα σώματος σερβιτόρων.
• Γλώσσα χειρονομίας των σερβιτόρων.
• Δώστε οδηγίες στους διακομιστές σας να ακούνε δείπνα.
• Εστιατόριο ατμόσφαιρα.
• Και φυσικά, ξέρετε ποια προϊόντα θέλετε να πουλήσετε περισσότερο. Για παράδειγμα, επειδή θα κάνουν καλύτερη εντύπωση ή επειδή παράγουν περισσότερο κέρδος.

Φυσικά, θα πρέπει να διασφαλίσετε ότι προσλαμβάνετε καλούς σερβιτόρους για να διορθώσετε σωστά αυτές τις πτυχές.

Ακολουθούν μια σειρά από συμβουλές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να ξεκινήσετε να εφαρμόζετε αυτή τη στρατηγική στην επιχείρησή σας.

1. Βελτιώστε την παρουσίαση των διακομιστών σας

Η παρουσίαση των διακομιστών σας είναι μία από τις πιο σημαντικές πτυχές που πρέπει να λάβετε υπόψη.

Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι καθένας από τους διακομιστές και, καθένας από τους εργαζόμενους που είναι σε επαφή με τους επισκέπτες, έχει μια καλή παρουσίαση.

Μπορείτε να το επιτύχετε εφαρμόζοντας έναν ενδυματολογικό κώδικα που υπαγορεύει τους κανόνες που πρέπει να ακολουθούν οι υπάλληλοί σας για να παρέχουν καλή εξυπηρέτηση.

2. Γλώσσα και τονισμός του σερβιτόρου

Η βελτίωση της γλώσσας που χρησιμοποιούν οι εργαζόμενοι που είναι σε επαφή με τους επισκέπτες θα πρέπει να είναι ένας άλλος στόχος για τη βελτίωση της εξυπηρέτησης του εστιατορίου σας.

Πρέπει να χρησιμοποιήσετε την κατάλληλη γλώσσα ανάλογα με τον τύπο της εγκατάστασης που έχετε.

Για παράδειγμα, εάν έχετε ένα καλό εστιατόριο, δεν μπορείτε να αφήσετε τους διακομιστές σας να χρησιμοποιούν συνομιλητική γλώσσα όταν μιλούν με τους επισκέπτες.

Από την άλλη πλευρά, εάν έχετε εστιατόριο γρήγορου φαγητού, η πολύ εκλεπτυσμένη γλώσσα μπορεί να είναι κακή ιδέα.

Αυτό θα εξαρτηθεί άμεσα από τον τύπο του πελάτη με τον οποίο αλληλεπιδρά, καθώς ο καθένας είναι διαφορετικός.

Ένας καλός τρόπος για να καθορίσετε τη γλώσσα που θα χρησιμοποιήσετε είναι να μελετήσετε το τμήμα των πελατών που θέλετε να προσελκύσετε - πληροφορίες που πρέπει να αποτελούν μέρος του επιχειρηματικού σχεδίου του εστιατορίου σας .

Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε και να εκπαιδεύσετε τους διακομιστές σας να απομνημονεύουν σενάρια υπηρεσιών, οδηγίες συμπεριφοράς και πολλά άλλα.

Επίσης, είναι καλή ιδέα να χρησιμοποιήσετε τον κατάλληλο ήχο για να μιλήσετε στους επισκέπτες.

Μιλήστε με καλή προφορά, με έναν τόνο φωνής αρκετά ψηλό για να το ακούσει ο επισκέπτης, αλλά μην ενοχλείτε τους άλλους.

3. Γλώσσα σώματος σερβιτόρων

Μία από τις πιο παραβλεπόμενες λεπτομέρειες είναι η σημασία της γλώσσας του σώματος στις πωλήσεις .

Απλά πράγματα όπως:

• Καλή στάση όταν πλησιάζετε και μιλάτε σε δείπνα.
• Έχετε ανοιχτές αγκάλες ενώ σερβίρετε δείπνο.
• Και ακόμη πιο κοντά στους δείπνους για να φτάσετε λίγο παραπάνω στο ύψος τους.

Αυτές οι τρεις απλές λεπτομέρειες μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά την αντίληψη που έχουν οι πελάτες για την εξυπηρέτηση και τη μεταχείριση των διακομιστών σας - εκτός από τη βελτίωση των συμβουλών.

4. Γλώσσα χειρονομίας των σερβιτόρων.

Η νοηματική γλώσσα είναι επίσης καθοριστική.

Πώς μπορείτε να το βελτιώσετε;

Ενθαρρύνετε τους διακομιστές σας να χαμογελούν φυσικά και να διευρύνονται κάθε φορά που απευθύνονται σε επισκέπτες.

Επιπλέον, μπορούν να χρησιμοποιούν μυστικές χειρονομίες όταν προτείνουν να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των πελατών.

Επίσης, είναι καλή ιδέα να μιλήσουν με πάθος για το γιατί κάθε πιάτο που προτείνουν είναι νόστιμο.

Για παράδειγμα, δεν είναι το ίδιο με έναν σερβιτόρο που προτείνει ένα χάμπουργκερ και αυτό είναι όλο.

Για να πούμε "Προτείνω το υπέρτατο μπιφτέκι, με ψητό κρέας, καπνιστές ντομάτες με αλάτι Ιμαλαΐων και ρίγανη, καρυκευμένη ρόκα, νόστιμο και βιολογικό κατσικίσιο τυρί, και ψωμί μπριός φτιαγμένο εδώ".

5. Δώστε οδηγίες στους διακομιστές σας να ακούνε πελάτες

Αν και η προτεινόμενη πώληση βασίζεται στην πρόταση των καλύτερων πιάτων στους πελάτες, βασίζεται στην ακρόαση των πελατών .

Δεν μπορείτε να κάνετε μια αποτελεσματική πρόταση εάν δεν γνωρίζετε ορισμένες λεπτομέρειες των προτιμήσεων του πελάτη.

Εάν επιμένετε να το κάνετε με αυτόν τον τρόπο, οι πελάτες σας μπορεί να το δουν όπως θέλετε να τους αναγκάσετε να λάβουν μια απόφαση, η οποία είναι πολύ αντιπαραγωγική.

Επομένως, πρέπει να δώσετε οδηγίες στους σερβιτόρους σας να ακούσουν τους πελάτες σας.

Στην πραγματικότητα, από το 100% της αλληλεπίδρασης, το νερό θα πρέπει να μιλάει 20% του χρόνου.

6. Εστιατόριο περιβάλλον

Δεν μπορείτε να αναπτύξετε αποτελεσματικά μια υπονοούμενη στρατηγική πώλησης σε ένα εστιατόριο που είναι θορυβώδες και έχει πολλή δραστηριότητα.

Επομένως, θα πρέπει να φροντίσετε να διατηρείτε ένα περιβάλλον με λίγο θόρυβο, τη σωστή μουσική σε επαρκές επίπεδο και πολλά άλλα για να βελτιώσετε την εμπειρία και την επικοινωνία μεταξύ τραπεζαρών και σερβιτόρων.

7. Μελετήστε τι πιάτα μπορείτε να προτείνετε στους καλεσμένους σας.

Είναι συνηθισμένο λάθος να πιστεύετε ότι πρέπει απλώς να προσφέρετε τα πιάτα που αποφέρουν τα περισσότερα κέρδη.

Αντ 'αυτού, θα πρέπει να μελετήσετε τα πιο νόστιμα πιάτα, τα γρηγορότερα, μερικές ειδικές επιλογές, όπως vegan ή χορτοφαγικά και άλλα.

Είναι καλή ιδέα ο καθένας από τους διακομιστές σας να γνωρίζει λεπτομερώς το μενού του εστιατορίου σας, ώστε να μπορεί να προτείνει το πιο κατάλληλο πιάτο στους επισκέπτες.

Σενάριο υπηρεσίας για σερβιτόρους

Αυτό είναι ένα απλό σενάριο που θα σας βοηθήσει να εκπαιδεύσετε το προσωπικό σας. Μπορείτε να το αλλάξετε και να το βελτιώσετε όπως θέλετε, ώστε να είναι σύμφωνο με την ιδέα του εστιατορίου σας:

"Καλημέρα, το όνομά μου είναι __________________, και θα είμαι ο διακομιστής σας σήμερα."

Είναι καλή ιδέα να ξεκινήσετε τη συζήτηση με έναν κοινό και θετικό χαιρετισμό, όπως "καλημέρα" ή "καλημέρα, ο καιρός είναι υπέροχος σήμερα, σωστά;" Αυτό βελτιώνει την αντίληψη του πελάτη για την καλή θέληση του σερβιτόρου.

"Αυτό είναι το μενού. Έχουμε πολλές νόστιμες επιλογές για όλα τα γούστα. Πάρτε το χρόνο σας για να αποφασίσετε. Θα επιστρέψω σε ένα λεπτό για να πάρω την παραγγελία σας."

Είναι σημαντικό να διαπιστώσετε ότι δεν υπάρχει βιασύνη, καθώς τίποτα δεν είναι πιο ενοχλητικό από το να αισθάνεστε πίεση από έναν σερβιτόρο. Ειδικά αν πρόκειται για οικογενειακό εστιατόριο ή με χαλαρωτική ατμόσφαιρα.

"Γεια και πάλι. Είστε έτοιμοι να παραγγείλετε; Σας προτείνω _________, είναι ένα υπέροχο πιάτο φτιαγμένο με _________, _________ και __________. Επίσης, σήμερα έχουμε μια προώθηση _________."

Αυτό το τελευταίο μέρος του σεναρίου είναι ζωτικής σημασίας, καθώς είναι η στιγμή που εφαρμόζεται η υποδηλωτική πώληση.

Επίσης, εάν ανάλογα με την απάντηση του πελάτη, ο σερβιτόρος μπορεί να συνεχίσει να προτείνει διακριτικά νέα πιάτα κατάλληλα για την απάντηση του πελάτη.

Για παράδειγμα, αν ο πελάτης απαντήσει "Ευχαριστώ, αλλά σήμερα θέλω να δοκιμάσω κάτι με ψάρι".

Μια κατάλληλη απάντηση θα ήταν: «Πολύ καλό, σε αυτή την περίπτωση συνιστώ να δοκιμάσετε _______. Είναι ένα _________ πιάτο, με ________ και μια υπέροχη πινελιά _______. Είναι επίσης ιδιαίτερα καλό αν συνοδεύεται με ________ ».

Μετά από αυτό, και την απάντηση του δείπνου, ο σερβιτόρος δεν πρέπει να φύγει χωρίς να ρωτήσει εάν κάποιος στο τραπέζι είναι αλλεργικός σε οποιοδήποτε φαγητό.

Αυτή είναι μια λεπτομέρεια που βελτιώνει σημαντικά την αντίληψη και την ασφάλεια της υπηρεσίας.

Είναι σημαντικό να μην εφαρμόζεται το ίδιο σενάριο σε κάθε πελάτη, ειδικά αν πρόκειται για πελάτη που έχει ήδη επισκεφτεί το εστιατόριο ή το επισκέπτεται συνεχώς.

Είναι καλή ιδέα να ζητήσετε από τους νέους πελάτες τα ονόματά τους, τις προτιμήσεις τους και πολλά άλλα και, αν είναι δυνατόν, να ζητήσετε από τον διακομιστή να θυμάται αυτές τις λεπτομέρειες την επόμενη φορά που ο επισκέπτης θα επισκεφθεί το εστιατόριο.

Σίγουρα οι πελάτες εκτιμούν την προσφορά εξατομικευμένων υπηρεσιών με βάση τις προτιμήσεις τους!

Πώς να μετρήσετε τα αποτελέσματα αυτής της στρατηγικής;

Για να μετρήσετε τα αποτελέσματα της στρατηγικής σας, πρέπει να έχετε δεδομένα σχετικά με τις πωλήσεις ορισμένων πιάτων, τις γενικές πωλήσεις του εστιατορίου σας, ακόμη και την απόδοση του κάθε σερβιτόρου.

Για παράδειγμα, γνωρίζοντας πόσα χάμπουργκερ πουλάτε το μήνα με μέσο όρο που υπολογίζεται με τις τιμές των 4 μηνών.

• Μετά τον πρώτο μήνα εφαρμογής της στρατηγικής, συγκρίνετε τους μέσους όρους πωλήσεων.
• Μετά τον τέταρτο μήνα, μετρήστε ξανά τα αποτελέσματα.

Εάν οι πωλήσεις σας βελτιωθούν, θα πρέπει να τηρήσετε τη στρατηγική. Εάν όχι, θα πρέπει να το βελτιώσετε, αφού σε γενικές γραμμές, δεν είναι καλή ιδέα να λειτουργείτε χωρίς αυτό.

Στη συνέχεια, εφαρμόστε την ίδια στρατηγική για να μάθετε τα αποτελέσματα των γενικών πωλήσεών σας.

Και τέλος, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον μέσο όρο των πωλήσεων που παράγει κάθε σερβιτόρος, για να γνωρίζετε ποιος από αυτούς αποδίδει καλύτερα μετά την εφαρμογή της στρατηγικής.

Πώς μπορείτε να γνωρίζετε ποιος διακομιστής πωλεί περισσότερο;

Μπορείτε εύκολα να το κάνετε με το λογισμικό POS της Waiterio !

Βελτιώστε την εξυπηρέτηση του εστιατορίου σας με υποβλητικές πωλήσεις

Η βελτίωση της εξυπηρέτησης του εστιατορίου σας με πιο προσεκτικούς σερβιτόρους, που χρησιμοποιούν τις σωστές τεχνικές, δείχνουν όμορφα, μιλούν καλά και ικανοποιούν τις ανάγκες των πελατών σας, θα βελτιώνουν πάντα τις πωλήσεις.

Επομένως, η εφαρμογή αυτής της στρατηγικής δεν είναι μια επιλογή που πρέπει να αποκλείσετε, ανεξάρτητα από τον τύπο του εστιατορίου που έχετε.

Θέλετε να εφαρμόσετε αυτήν τη στρατηγική στο εστιατόριο σας;

Ξεκίνα τώρα!